З іншого боку, інтегративні переговори можна охарактеризувати як переговори, в яких двопартійність знаходить взаємоприйнятне рішення і щось виграє. Виписка статті пояснює різницю між розподільчою та інтегративною переговорами.
Діаграма порівняння
| Основа для порівняння | Дистрибутивні переговори | Інтегративні переговори |
|---|---|---|
| Значення | Дистрибутивні переговори - це переговорна стратегія, в якій фіксований обсяг ресурсів розподіляється між сторонами. | Інтегративне ведення переговорів - це тип переговорів, при якому для розширення активів, які підлягають розподілу між сторонами, використовується техніка взаємного вирішення проблем. |
| Стратегія | Конкурентна | Спільна робота |
| Ресурси | Виправлено | Не фіксований |
| Орієнтація | Виграш | Безпрограшна |
| Мотивація | Самостійний інтерес і індивідуальний прибуток | Взаємний інтерес і виграш |
| Проблема | Обговорюється лише одне питання за один раз. | Обговорюється кілька питань |
| Клімат зв'язку | Контрольований і вибірковий | Відкритий і конструктивний |
| Відносини | Не високий пріоритет | Високий пріоритет |
Визначення розподільних переговорів
Дистрибутивні переговори стосуються конкурентної стратегії переговорів, яка використовується, коли сторони прагнуть розподілити між собою фіксовані ресурси, такі як гроші, активи та ін. Його також називають нульовою сумою або переговорами про виграш-втрату, в тому сенсі, що сторони переговорів намагаються стверджувати максимальну частку для себе і завдяки якій одна сторона перемагає або досягає своїх цілей, а інша втрачає.
Дистрибутивні переговори обираються конкурентними комунікаторами при відсутності взаємної довіри та співпраці. Це часто вважається найкращим підходом до переговорів.
Визначення інтегративних переговорів
Інтегративні переговори передбачають спільну стратегію переговорів, в якій сторони шукають взаємовигідне рішення для врегулювання конфлікту.
У цьому процесі цілі і цілі сторін, ймовірно, будуть інтегровані таким чином, що створює спільну цінність для обох сторін і, таким чином, призводить до розширення пирога. Він підкреслює досягнення взаємовигідних і прийнятних результатів, враховуючи інтереси, потреби, турботи та переваги зацікавлених сторін.
Методика ґрунтується на концепції створення вартості, що дає суттєву вигоду кожній стороні. У цьому типі переговорів обговорюються два або більше питання одночасно.
Основні відмінності між дистрибутивними переговорами та інтегративними переговорами
Різниця між розподільчими та інтегративними переговорами пояснюється нижче:
- Дистрибутивні переговори означають техніку переговорів, в якій сторони намагаються отримати максимальне значення для себе, від певних ресурсів. Навпаки, інтегративні переговори можуть бути описані як стратегія переговорів, яка намагається вирішити суперечку, з взаємно прийнятним рішенням.
- Дистрибутивні переговори є конкурентною стратегією, тоді як інтегративні переговори використовують спільний підхід.
- Дистрибутивні переговори мають орієнтацію на перемогу. Навпаки, інтегративні переговори ґрунтуються на орієнтації на виграшну користь.
- Коли ресурси обмежені, узгодження розподілу краще. На відміну від цього, інтегративні переговори використовуються тоді, коли ресурси знаходяться в надлишку.
- У розподільних переговорах сторони самостійно зацікавлені та індивідуальні прибутки мотивують сторони. На відміну від цього, в інтегративних переговорах взаємний інтерес і виграш слугують мотивацією для залучених сторін.
- Дистрибутивні переговори обговорюють лише одне питання одночасно, тоді як у інтегративних переговорах враховуються численні питання.
- Клімат комунікації відкритий і конструктивний в інтегративних переговорах. Навпаки, контрольоване і селективне середовище існує в дистрибутивних переговорах.
- Коли відносини між сторонами не мають високого пріоритету, використовуються розподільні переговори. З іншого боку, інтегративні переговори використовуються тоді, коли сторони намагаються розвивати довгострокові відносини один з одним і мають дуже високий пріоритет.
Висновок
Підводячи підсумок, переговори - це процес прийняття рішень, в якому дві сторони з різними потребами, інтересами та перевагами обговорюють питання, щоб винайти рішення, яке є приємним для залучених сторін. Дистрибутивні переговори обираються на основі інтегративних переговорів, коли цілі є фундаментальним питанням між сторонами, однак, якщо це не так, то інтегративні переговори вибираються.
